Cost-to-Serve: Ein Rahmenkonzept für Rentabilität und Kundenorientierung
Welche Kosten müssen tatsächlich aufgebracht werden, um spezifische Kundenbedürfnisse zu erfüllen?
Wie kostenintensiv ist es, die Servicequalität zu steigern und neue Produkte sowie Dienstleistungen einzuführen?
Wie wirken sich Probleme mit Lieferanten oder handelspolitische Maßnahmen auf das Geschäftsergebnis aus?
Globale Unternehmen können diese Art von Fragen nur schwer beantworten. Inmitten von sich ständig ändernden Kundenpräferenzen, der Vielzahl von Artikeln, Änderungen in der Handelspolitik und der inhärent komplexen Steuerung von globalen Lieferketten ist es nicht einfach, die Kosten für Produkte und Dienstleistungen genau zu beziffern.
Unternehmen verwenden zur Beantwortung dieser Fragen traditionell die Gesamteinstandspreise, also die Kosten für ein Endprodukt. Aber diese Kennziffer berücksichtigt nicht alle Aspekte – schließlich steht am Ende einer Lieferkette nicht das Lager oder Vertriebszentrum, sondern der Endabnehmer.
Da immer mehr Unternehmen sich dem Aspekt der Kundenorientierung einer Lieferkette bewusst werden, wird mit einem neuen Rahmenkonzept ermittelt, wie sich die Kosten für Verkauf, Dienstleistungen und die Logistik bis zum Endkunden auf den Umsatz auswirken. Diese neue Art der Betrachtung der Rentabilität in der Lieferkette wird generell als Cost-to-Serve bezeichnet.
Vier Stakeholder, die von Cost-to-Serve profitieren
Mithilfe von Cost-to-Serve-Modellen kann die Rentabilität von Produkten und Kunden ermittelt werden. Außerdem lässt sich damit nachvollziehen, wie sich aktuelle Prioritäten auf die Performance der gesamten Lieferkette auswirken.
Dafür werden Supply Chain-Abläufe im Netzwerk modelliert und fixe und variable Kosten entsprechend zugewiesen. Alle Bereiche werden einbezogen – von der Rationalisierung der Lagerhaltung und der Gesamtbetriebskosten bis hin zu Beschaffungsmöglichkeiten, Produkteinführungen und Service-Level-Agreements.
Nachdem unrentable oder margenschwache Produkte und die entsprechenden Kunden sowie kostenintensive Prozesse identifiziert sind, kann Ihr Unternehmen Aktionspläne erstellen, um durch Behebung der zugrundliegenden Problematiken die Rentabilität zu steigern. Mit anderen Worten: Mit einer Cost-to-Serve-Analyse kann besser aufgezeigt werden, wie sich Entscheidungen in der gesamten Lieferkette auf das Geschäftsergebnis auswirken. Diese Analyse liefert auch das Rahmenkonzept für ein kosteneffizientes Änderungsmanagement.
Die Cost-to-Serve-Modellierung ist jedoch nicht einfach eine Maßnahme zur Abstimmung Ihrer Bücher. Vielmehr kann sie über das Unternehmen hinaus die Beziehungen zu Handelspartnern verbessern und die Kundenzufriedenheit steigern. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie sich Cost-to-Serve auf alle Stakeholder auswirkt.
1. Ihre Kundinnen und Kunden
Mit der Cost-to-Serve-Analyse können die tatsächlichen Kosten für die Erfüllung des Kundenbedarfs bestimmt werden. Es geht dabei jedoch nicht darum, das Produkt- und Serviceangebot für Kunden zu reduzieren. Indem Sie sich einen besseren Überblick über die mit der Kundenbetreuung verbundenen Kosten verschaffen, können Sie Ihre Supply Chain-Planung besser auf den Kundenbedarf abstimmen.
Unterm Strich können Sie so den Produktmix optimieren, neue Vertriebskanäle einrichten oder das Lieferantennetzwerk zur Steigerung der Servicequalität neu ausrichten. Ein US-Retailer führte beispielsweise eine Cost-to-Serve-Analyse durch, um zu ermitteln, wie er seine Präsenz ausweiten könnte. Nachdem zehn Szenarien für Cost-to-Serve, Leistungsqualität, Beschaffungsoptionen und potenzielle neue Vertriebszentren analysiert wurden, gestaltete der Einzelhändler sein Netzwerk um, um neue Zielgruppen zu erreichen. Das Ergebnis? Mehr Flexibilität bei Lieferungen vom Vertriebszentrum zum Kunden bzw. zu den Filialen. Die Servicezeiten konnten verbessert, die Touchpoints reduziert und Kosteneinsparungen in Millionenhöhe erzielt werden.
2. Ihr Betriebsteam
Transparente Betriebskosten und Kundenansprüche ermöglichen eine stärkere Segmentierung, basierend auf spezifischen Kunden, Produkten oder Versandwegen.
Ein britisches Lebensmittel- und Getränkeunternehmen, das mit geringeren Margen aufgrund von Preisdruck, Artikelmenge und Änderungen des Verbraucherverhaltens konfrontiert war, stieg auf Cost-to-Serve-Analysen um. Ziel war es, die Produktionskapazitäten des Retailers auf die Nachfrage auszurichten und zu prüfen, ob Produktionsstätten und Vertriebszentren zusammengelegt werden sollten. In der Folge wurden für Produktionsabläufe Prioritäten gesetzt, eine neue Vertriebsstrategie eingeführt, die Lieferrouten optimiert und das operative Geschäft und der Kostenfaktor stärker aufeinander abgestimmt.
3. Ihre Lieferanten
Cost-to-Serve kann Sie dabei unterstützen, vorteilhafte Bedingungen mit Lieferanten und Speditionen zu vereinbaren, Working Capital für neue Produkte oder Dienstleistungen freizusetzen und die Lieferkette zur Maximierung der Kundenzufriedenheit neu auszurichten.
Ein internationaler Kosmetikkonzern führte seine Beschaffungsprozesse manuell anhand von Excel-Tabellen durch, die nicht in das ERP und die Einkaufssysteme des Unternehmens integriert waren. Einkaufende Mitarbeiter mussten die verschiedenen Szenarien analysieren und anhand dieser Szenarioplanung die Auswirkungen von Beschaffungsentscheidungen auf Einzelhandel und E-Commerce-Kanäle nachvollziehen. Um die verschiedenen Beschaffungsentscheidungen und -szenarien besser zu unterstützen, wurde eine App mit einem integrierten digitalen Supply Chain -Modell entwickelt, in dem alle wichtigen Lieferkettenabläufe und Kosten für Rohstoffe, Fertigung, Fracht und Zollgebühren sowie der Bestand berücksichtigt wurden. Die Dauer von Ausschreibungen konnte dadurch von zwei Tagen auf weniger als 30 Minuten gesenkt und die effektiven Gesamteinstandspreise konnten viel einfacher ermittelt werden.
4. Ihre Gesellschafter und Aktionäre
Laut Studien des Global Supply Chain Institute verfügen lediglich 16 % der Unternehmen ihren Angaben nach über eine mehrjährige Supply-Chain-Strategie und das, obwohl eine Direktverbindung zwischen Lieferkette und Geschäftserfolg besteht.
Dieses Problem lässt sich jedoch beheben. Die Lieferkette kann auch ohne langfristige Planung die Rentabilität und die Kundenzufriedenheit steigern, indem Cost-to-Serve optimiert wird.
Selbst einfache Supply Chain-Analysen können Ihnen im Supply Chain Management als Grundlage für fundiertere Entscheidungen dienen. Wenn Sie zum Beispiel Ihre kostenintensiven Produkte oder Kunden kennen, können Sie Kostenaufteilung und Preisgestaltung entsprechend ausrichten. Die Vorteile? Kostenkontrolle, höhere Gewinnmargen und mehr verfügbares Working Capital für Produktneuheiten oder innovative Dienstleistungen.
Diese Art von Verbesserungen sind sofort im gesamten Unternehmen spürbar. Von der Leitungsebene bis zur Buchhaltung und darüber hinaus sind alle zufriedener.
Erste Schritte für Cost-to-Serve
Für ein verbessertes Cost-to-Serve muss man sich zunächst bewusst machen, dass die Lieferkette kein fixer Kostenpunkt ist. Umsatzwachstum und erhöhtes Auftragsvolumen führen nicht automatisch zu Gewinnwachstum.
Durch die Modellierung und Analyse der Supply Chain-Performance von der Beschaffung bis zur Auslieferung können Sie die Produkte, Dienstleistungen und Kunden besser identifizieren, die am gewinnbringendsten sind. Verantwortliche können somit die Supply Chain kosteneffektiv auf die Erfüllung des Kundenbedarfs ausrichten.
